La prospection commerciale : quelle technique de prospection pour la PME.

La prospection commerciale : quelle technique de prospection pour la PME.

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La prospection commerciale est un processus consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels ou prospects afin d’en faire des clients réels. La prospection doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise et  de la PME.

Rôle de la prospection commerciale dans une PME

La prospection commerciale ayant pour objectif de chercher de nouveaux clients potentiels joue principalement deux rôles.

La prospection commerciale permet à la PME de gagner des parts de marché.

Dans le cadre du développement des ventes et de leur croissance, les entreprises, et la PME en particulier se doivent de rechercher de nouveaux clients. Le processus de prospection commerciale doit être bien intégré dans une stratégie commerciale globale. Il permet de transformer les prospects en clients et d’augmenter la part de marché de l’entreprise.

Un plan de prospection commerciale de nouveaux clients pour faire face à l’érosion du portefeuille client.

Dans un contexte de concurrence rude, la micro entreprise doit pouvoir se prémunir de perte de ses clients. Perdre des clients sans en recruter d’autres est un comportement suicidaire pour la micro entreprise. Outre une stratégie de fidélisation de sa clientèle, la petite et moyenne entreprise doit prospecter de manière permanente. Ceci pour éviter de disparaître.

Comment prospecter de nouveaux clients : quelle technique de prospection la PME doit-elle adopter.

Changement d’activités, concurrence ou insatisfaction font partie des raisons pour lesquelles ces clients peuvent mettre fin à la collaboration. Pour remplacer ces clients et assurer le développement de ses activités, l’entreprise doit se lancer dans la prospection commerciale.

Conquérir de nouveaux clients constitue ainsi le seul moyen de s’assurer une croissance stable et pérenne. Mais comment trouver de nouveaux clients ? Choisir la bonne méthode dans une prospection commerciale pour la PME.

Le phoning ou Prospection téléphonique

La téléprospection  est une méthode de prospection qui consiste à contacter des prospects afin d’obtenir des rendez-vous. Ses avantages se résument en deux points : efficacité et rapidité.

Ce qui distingue la prospection par téléphone des autres moyens de prospection est qu’elle permet un contact direct avec les prospects. Et c’est en cela même que réside sa force.

Ce contact facilite la transmission directe des messages aux prospects. Ce qui donne la possibilité de communiquer tous les détails concernant l’offre et de mieux la présenter à ces derniers.

La chance de gagner un rendez-vous est donc plus importante avec la prospection téléphonique car les prospects sont mieux informés des offres. Il est également possible de savoir tout de suite leurs réactions par rapport à ce qui leur est proposé.  Avoir recours au phoning permet également d’adapter le discours en fonction des objections des prospects. Il est possible en cas d’objection, de donner les arguments adaptés et immédiats pour y faire face. Le contact direct par la méthode du phoning permet de prendre en charge et de répondre à toutes les questions que peuvent se poser les prospects, des questions dont les réponses peuvent les convaincre à passer à l’achat.

Et surtout, la prospection téléphonique est une solution rapide afin d’atteindre en un temps réduit un nombre important de cibles.

Présence digitale : le meilleur moyen d’optimiser la prospection commerciale pour la PME

Cette technique de prospection commerciale consiste à utiliser les supports digitaux, site Web et blogs, réseaux sociaux, mailing, etc., pour développer des pistes de vente et acquérir de nouveaux clients.

Avant de prendre une décision, les clients passent aujourd’hui une bonne partie de leur temps à s’informer sur Internet en espérant y trouver des solutions à leurs besoins. La PME, suivant le principe de prospection commerciale continue doit donc être présente pour répondre aux questions de ceux des prospects qui veulent s’informer.

La prospection digitale s’appuie sur l’inbound marketing. Il s’agit de produire des contenus de qualité et correspondant aux centres d’intérêt des cibles. L’objectif premier est d’attirer ces dernières par ces contenus et de les convertir ensuite en prospects/clients.

Comme dans toute action de prospection, la réussite de la prospection digitale réside dans la connaissance des cibles.

Connaître les besoins et les attentes des cibles permet de leur fournir des contenus adaptés et d’optimiser ainsi l’opportunité de les attirer.

L’idée n’est toutefois pas de choisir entre les méthodes de prospection traditionnelles et la prospection digitale. L’objectif est de trouver un moyen de les associer pour booster les chances de gagner de nouveaux clients.

En conclusion, la complémentarité entre les techniques  traditionnelles et la prospection digitale permet d’assurer la réussite de la prospection commerciale pour PME. Cela permet à l’entreprise de mieux atteindre les cibles et de maximiser ses chances de conquérir des clients.

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