Comment Élaborer Une Bonne Stratégie Commerciale

Comment Élaborer Une Bonne Stratégie Commerciale

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Vous avez fourni tant d’effort pour  créer votre entreprise, vous défini toute les procédures et aussi,  vous avez recruté les personnes qualifiées pour chaque postes. Un budget important a été consacré au lancement de votre entreprise et vos prix pratiqués sont parmi les meilleurs, mais vos ventes n’arrivent pas à décoller. Et en tant que patron, vous n’êtes pas satisfait des résultats des réalisations commerciales de votre équipe de vente. Comme vous, plusieurs entrepreneurs se retrouvent dans la même situation, après avoir fourni tant de sacrifice. Une situation qui peut porter un coup au moral de l’entrepreneur. Dans cette situation, il serait judicieux de revisiter sa stratégie commerciale en la passant au peigne fin. La clé du salut peut venir de là. Souvent négligé ou tout simplement oublié, la stratégie commerciale conditionne la réussite ou l’échec de votre entreprise. Il est donc très important d’y apporter un soin.

Donnez une place de choix à votre stratégie commerciale.

Tout le monde serait d’accord qu’une stratégie commerciale structurée est nécessaire pour une efficacité dans le développement des ventes d’une micro entreprise. Mais nous connaissons tous des entreprises qui ignorent ce fait. Sans une stratégie commerciale coordonnée, les résultats des ventes ont de forte chances d’être décevantes et inefficaces. Dans ce cas, le processus utilisé doit être évalué et révisé. Dans Cet article, nous donnerons le carré magique  qui vous permettra de savoir Comment développer vos ventes et assurer par là pérennité de votre entreprise.

stratégie commerciale des PME

stratégie commerciale

Une  stratégie commerciale très efficace visant l’amélioration des ventes consiste à placer le client au centre de sa stratégie commerciale. Plusieurs entreprises fournissent le plus gros de leurs efforts sur le produit, ce qui correspond  au raisonnement de l’ère de la production. Rappelez-vous la célèbre phrase d’Henry Ford selon qui le client a la possibilité de choisir sa couleur, à la condition qu’elle soit noire.

Fini l’époque pendant laquelle il n’était essentiel que de créer le besoin pour pouvoir vendre. La concurrence et l’exigence croissant du client conjuguée à la vitesse de l’information exige de celles des entreprises qui se veulent performantes, une nouvelle priorisation dans son processus de vente. La célèbre phrase selon laquelle LE CLIENT EST ROI prend tout son sens.

Si le CLIENT doit être mis au centre de toute stratégie commerciale de l’entreprise, il importe de mieux le cerner. Il s’agit bien connaitre ses habitudes, ses goûts, son niveau de vie. Répondre aux questions suivantes peut permettre d’avoir des éléments importants permettant de mieux connaître son marché(client). Et donc de mieux répondre à ses attentes Et donc de mieux vendre.

1. Pour une bonne stratégie commerciale efficace, il faut commencer par savoir quelle est notre CIBLE ?

La réponse à ces questions représente un premier jet de pierre dans l’implantation du décor. Savoir qui est ce que le produit que nous commercialisons peut-il intéresser permet d’avoir une cartographie socio-professionnelle et géographique de notre cible. Le principe ici est de dresser le portrait robot du prospect type. Ci-dessous nous vous présentons une infographie du portrait type de l’acheteur en ligne

Portrait robot acheteur en ligne en 2016

©LKCONSEIL – Portrait robot de l’acheteur en ligne en 2016

La cible identifiée, le  temps est venu de  passer  à une autre étape très importante qui est celle de l’analyse des besoins et attentes du prospect,  d’investiguer sur les attentes de celui ci.

2. Quelles sont les attentes de nos clients/prospects ?

Il est plus facile pour une entreprise de vendre ses produits si ceux-ci sont une réponse à un besoin. L’avantage ici réside sur le fait que le prospect pour faire face à ses besoins et attentes peut seul chercher la solution et tomber sur les produits ou solutions que vous proposez. Par contre, il ne serait par exemple pas objectif de vendre des glaces quelle que soit leur qualité, au pôle nord. Nous connaissons les résultats qui peuvent en découler, et les conséquences fâcheuses résultantes. Une étude de marché préalablement bien menée permettra à l’entreprise d’avoir les données nécessaires à une prise de décision adéquate.

Maintenant qu’est identifiée la cible, et la définition aussi exhaustive que possible des ses besoins et attentes, il importe de pouvoir « parler la même langue » Entendez par là trouver le mode de communication le plus approprié.

3. Dans votre stratégie commerciale, vous devez définir comment communiquer avec votre cible.

Connaitre sa cible et mettre sur pieds un »super produit » ne suffisent pas à faire décoller les ventes. L’entreprise doit pouvoir communiquer efficacement  avec sa cible. Il ne sert à rien d’avoir un produit, aussi performant soit il, s’il est méconnu de la cible.  Savoir où rencontrer le client pour lui passer le message qu’on souhaite procure un avantage indéniable.

Si le prospect a l’habitude de visiter un type de site web particulier, communiquer sur ce site s’avère être une très bonne idée. Par ailleurs si le prospect a l »habitude de faire ses achats à un lieu précis, ou a l’habitude de suivre une émission télévisée particulière, il serait judicieux d’en tenir compte lors du choix des canaux de communication.

Une meilleur identification du canal par lequel votre entreprise passera son message est très importante. Elle permettra de mieux se faire connaître et vendre ses produits. Un mauvais choix du canal de communication peut être très couteux pour l’entreprise au vu d’un Retour sur investissement y résultant.

4. Rendre disponible notre produit pour notre cible ?

Elles sont nombreuses ces entreprises qui proposent des produits aux avantages incontestables mais des produits indisponibles pour leur cible.  Je considère comme charlatan, toute entité qui se complait à « admirer » les goulots d’étranglement affectant la disponibilité du produit vendu.

Plusieurs autres facteurs peuvent pris en compte dans une optique d’amélioration de la stratégie commerciale de votre entreprise.  Nous nous  limitons volontairement sur les aspects que nous jugeons clés. Ce qui peuvent avoir  un impact sur l’évolution de vos ventes. Pour aller plus loin nous vous recommandons d’accorder une importance à la veille concurrentielle, la prospection commerciale

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